Tue Gutes & rede darüber.
Über Zahnersatz wird viel geredet – leider am meisten von anderen und mangels fachlicher Kompetenz meistens über den Preis. Selbst Zahnärzte, die den Patienten zwar kompetent aufklären könnten, rechtfertigen oftmals die hohen Gesamtkosten der Behandlung mit den hohen Laborkosten. Oder es fehlt einfach die Zeit für eine umfassende Beratung über die zahntechnischen Möglichkeiten.
Die Folgen:
- Faszination für Zahntechnik? Fehlanzeige.
- Das daraus resultierende Urteil: Zahnersatz ist (zu) teuer.
Dieses Denkmuster ist typisch bei Produkten, zu denen der Verbraucher wenig oder gar keinen Bezug hat und sich somit kein Urteil über den Wert des Produktes bilden kann. Zudem liegt es in der Natur der Sache, dass aus der Perspektive des Verbrauchers von Zulieferern hergestellte Produkte nicht die Beachtung erfahren, die sie eigentlich verdient hätten.
Die mangelnde Information des Verbrauchers öffnet somit den Markt für Billigangebote.
Da diese oftmals nicht die Erwartungen des Käufers erfüllen, wird sein negatives Urteil bestätigt. Hinzu kommt ein nicht bezifferbarer volkswirtschaftlicher Schaden aufgrund qualitativer Mängel und gesundheitlicher Folgen von qualitativ oder funktional minderwertigem Zahnersatz.
Und genau hier kommt das Garantieversprechen des Zahntechnikermeisters als Schnittstelle zum Patienten ins Spiel:
Die Garantie kommuniziert eine hohe Werthaltigkeit des Produktes – aus teuer wird preiswert.
Und wenn die Behandlung abgeschlossen ist, kann es sein, dass das Urteil nach dem ersten Blick in den Spiegel lautet: eigentlich unbezahlbar.
Schweigen ist alles andere als Gold …
Die Garantiezusage als effizientes Marketinginstrument kann seine vielfältigen Stärken allerdings nur dann ausspielen, wenn die Garantiebedingungen und -leistungen dem entsprechen, was der Patient oder der Zahnarzt von einem derartigen Versprechen erwarten.
Und an dieser Stelle wird es schwierig, denn umfangreichen Versprechen stehen eventuell unkalkulierbare betriebswirtschaftliche Risiken gegenüber. Zu geringe Leistungen oder zu stark eingeschränkte Bedingungen machen das Risiko kalkulierbarer, führen aber sehr schnell eine Garantiezusage ad absurdum – mit der Folge, dass Ihr Produkt genauso hochwertig empfunden wird wie Qualität Ihres Versprechens.
Die Garantiezusage sollte also im Idealfall den Interessen aller Beteiligten gerecht werden.
An oberster Stelle steht für den Patienten die vollständige Übernahme der im Garantiefall entstehenden Kosten (Eigenanteile).
Gleiches gilt für den Zahnarzt. Auch er erwartet eine kostenfreie Reparatur oder Neuanfertigung und eine Erstattung seines Honorars – unabhängig davon, ob eine Leistungspflicht einer Krankenkasse oder -versicherung besteht.
Zudem sollte ein Vorteil für ihn aus der Zusammenarbeit mit ihrem Labor entstehen:
Mit Auflagen zur Aufrechterhaltung des Garantieanspruchs in Ihren Garantiebedingungen wie z.B. regelmäßige Kontrolluntersuchungen, können Sie zusätzlich das Praxismarketing Ihrer Kunden unterstützen bei gleichzeitiger Reduzierung Ihres eigenen Risikos.
Ebenfalls ein gemeinsames Interesse ist der Verkauf von gleich- und andersartigen Versorgungen anstelle Regelversorgungen. Mit intelligent abgestuften Garantiedauern können Sie Ihre Zahnärzte dabei unterstützen, dem Patienten die Unterschiede zwischen einer „ausreichenden und zweckmäßigen” und einer medizinisch sinnvollen und ästhetisch ansprechenden zahntechnischen Versorgung zu verdeutlichen und fördern damit den Absatz hochwertiger Zahntechnik.
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